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Chinesische Kunden und Käufer betreuen: die Kunst der Beziehungspflege aus China

01/03/2016 von inter:culture:capital Kommentar verfassen

Deutschland und China sind nun schon seit vielen Jahren strategisch wichtigste Wirtschaftspartner. Deutsche und Chinesen stellen in den verschiedensten Branchen und Produktsegmenten wichtige Kunden füreinander dar. Aktuell sind es verstärkt chinesische Investoren, die in Europa und speziell Deutschland nach attraktiven Objekten Ausschau halten. Vom deutschen Service-Bewusstsein sind sie allerdings nicht immer begeistert.

Beziehungspflege ist natürlich auch in Europa ein zentraler Begriff beim Kundenmanagement. Und Deutschlands Ruf als Service-Wüste ist hier und da sicher etwas überholt. Dennoch empfinden vor allem Kunden aus China die Betreuung von Deutschen häufig als unbefriedigend oder gar unangenehm. Grund hierfür ist unter anderem die deutsche Direktheit, die viele Vorteile hat, aber aus chinesischer Sicht feindselig wirken kann. Daneben grenzt die in Deutschland verbreitete Vorliebe für klar strukturierte Abläufe aus chinesischer Sicht an Pedanterie. Demgegenüber interpretieren einige Deutsche die in China gängige Spontanität als Planlosigkeit. Was ein Chinese als sinnvolle Zielkorrektur ansieht, das erscheint für manche Deutsche als fahrige Willkür.

Kulturbedingt bleiben zwischen Deutschen und Chinesen wohl bis in alle Ewigkeit Differenzen in der Kommunikation und der Arbeitsweise. Wer langfristig im interkulturellen Team erfolgreich zusammenarbeiten will, sollte lernen, diese Kulturunterschiede als Potential zu begreifen. Möchte man chinesische Kunden oder Käufer begeistern und binden, muss man nicht alle Prinzipien über Bord werfen und sich völlig verbiegen. Es hilft schon ein gutes Stück weiter, die folgenden Empfehlungen zu beherzigen.

Persönliche Nähe aufbauen

Natürlich findet man in Deutschland viel Herzlichkeit, doch für persönliche Wärme beim Kennenlernen sind die Deutschen nicht unbedingt berühmt. Für chinesische Interessenten ist ein freundliches und herzliches Kennenlernen jedoch sehr wichtig. Wer nicht etwas von sich als Person preisgibt und die Treffen auf anonyme Besprechungsräume beschränkt, wird vermutlich schlechter abschneiden als ein Gastgeber, der sich persönlich um die Gäste kümmert. Das gilt auch und gerade dann, wenn es am Ende nur um Zahlen und Geschäfte geht. Der Grundsatz „Erst die Freundschaft, dann das Geschäft“ hat im globalisierten China sicher an Bedeutung verloren, doch er ist nach wie vor erinnerungswürdig.

Flexibel auf Wünsche reagieren

Ist das noch Flexibilität oder schon Zerstreutheit? Mit der einen oder anderen spontanen Planänderung und Anfrage kurz vor Fristende haben Chinesen ihre deutschen Ansprechpartner fast in den Wahnsinn getrieben. Dieses Verhalten beißt sich schlichtweg mit den Gewohnheiten in den meisten deutschen Unternehmen und Organisationen. Doch darf man derartige Erkundigungen nicht als persönlichen Angriff verstehen. Manchmal ist es sogar ein Zeichen des Vertrauens, dass ein Chinese die deutsche Seite mit in die Überlegungen einbezieht. Leider wird zudem häufig Druck ungefiltert weitergegeben – um (in China) wenigstens sagen zu können, man habe sein Bestes in den Verhandlungen mit den Deutschen gegeben. Hier ist es empfehlenswert, nicht gleich ablehnend zu reagieren, sondern zumindest die Bereitschaft zu zeigen, selbst auch bestmöglich zu helfen. Denn dies schafft wiederum Verbindlichkeiten, die einem in späteren Verhandlungen zum Vorteil gereichen können.

Immer erreichbar sein

Der Virus, Tag und Nacht, ständig und überall erreichbar zu sein, hat längst auch Deutschland befallen. Es ist fraglos keine gesunde Entwicklung, ständig mobil ansprechbar zu sein. Doch in China ist dieser Zustand noch extremer. Ob per Telefon, SMS, Mail oder heutzutage vor allem WeChat – Chinesen sind mittlerweile selbst an Feiertagen unglaublich aktionsfreudig und reaktionsschnell. Wer chinesische Kunden überzeugen und binden möchte, muss leider ein wenig mitspielen. Zumindest ein Ansprechpartner sollte im Unternehmen über verschiedene Kanäle für die chinesische Seite möglichst oft erreichbar sein. Inzwischen wird Kommunikation auf Englisch in China gängiger, sicherheitshalber möge aber ebenfalls ein chinesischsprachiger Kollege im Team zur Verfügung stehen.

Ruhig bleiben

Geduld ist nicht nur ein starkes Mittel zum Selbstschutz. Sie ist zugleich ein mächtiges Instrument, um langfristig mit Chinesen Win-Win-Kooperationen zu realisieren. Kleine Unstimmigkeiten sollten nicht in großen Raufereien enden – das Konzept der deutschen „Aussprache“ ist in der chinesischen Kultur schlichtweg nicht vorgesehen. Falls eine Auseinandersetzung unvermeidbar erscheint, ist ein ruhiges Gespräch unter vier Augen stets zu bevorzugen. Ruhe bewahren hilft nicht nur dabei, geschäftsschädigenden Konflikten aus dem Weg zu gehen. Wer in kritischen Situationen nicht die Contenance verliert und weiterhin höflich auftritt, sichert sich die Anerkennung der chinesischen Mitarbeiter und Geschäftspartner. Dieser Respekt ist die notwendige Voraussetzung für eine erfolgreiche Arbeitsbeziehung nicht nur, aber auch und insbesondere mit Chinesen.

Sie möchten sich mit einem interkulturellen Training auf Gespräche oder Verhandlungen mit chinesischen Käufern oder Kunden vorbereiten? Diese Experten helfen weiter:

China_Kommunikation

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Kategorie: Allgemein

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